综合精梳:延迟满足的奖励

    

曾经看到过一个有趣的实验:20世纪60年代,美国斯坦福大学的心理学教授沃尔特米歇尔设计了一个著名的“延迟满足”实验。托盘上放着孩子们最喜欢的食物——棉花糖、饼干或饼干棒。研究人员告诉他们可以马上吃棉花糖,或者等到研究人员回来吃棉花糖作为奖励。结果,大多数孩子在不到三分钟内就放弃了。大约三分之一的孩子成功地推迟了对棉花糖的渴望,并等待了大约15分钟研究人员回来兑现奖励。从1981年开始,米歇尔跟踪那些等了15分钟才吃糖的孩子,发现那些能等15分钟才吃糖的孩子平均比那些马上吃糖的孩子高出210分,而且他们通常对周围的人更满意。从这个实验中,我了解到,一个能延迟满足的人可能更容易成功。这似乎符合股票投资法。许多人想买股票,股价立刻上涨,但他们违背了过去的愿望。对于许多喜欢左翼交易的价值投资者来说,买入后的下跌允许他们以更低的价格购买,并在高质量公司中积累更多的头寸,这反过来又导致更高的回报。巧合的是,延迟满足也在某种程度上与我们今天谈论的商业模式相适应。我想大多数人,像我一样,认为中国电子商务的大局是在多多出局之前设定的。即使有创新,也可能是淘宝和京东的内部创新,或者是一家创新型小公司达到一定规模并被它们所包含。出乎意料,在淘宝和京东眼里,五年内达到淘宝的GMV只需三年,十年内达到京东(当然有点不公平),我相信这样一个有争议的公司值得研究。上一次,一个朋友建议我们对公司的管理做更多的研究,然后我们将简要介绍一下首席执行官黄E。黄的第一份薪水来自微软,当时他在微软实习。但他毕业后没有选择留在微软。其中一个原因是他认为微软太成熟了,看不到十年后他会是什么样子。其次,当被问及他的“人生导师”(段永平,一个传奇,但是被段永平否认)时,他说,“谷歌看起来像一家伟大的公司,值得一看。”对你来说,开创自己的事业是有好处的。如果你去公司,至少要待三年,因为要真正了解公司,一两年内你无法进入一个重要职位。所以,当他2004毕业于研究生院时,他去了硅谷,成为一名农民和产品经理。后来,就在谷歌进入中国时,黄光裕作为第一批返回中国的员工参与了谷歌中国的启动。进入谷歌六个月后,谷歌上市,在他离开谷歌3年后,他实现了财务自由。黄还创办了淘宝一家运营公司和一家游戏公司,最终被出售。休息一段时间后,他又出去了,创造了好东西和好东西,最终融入了好东西。由于财政自由,黄峨眉又开办了一家企业,用他自己的话说:“我希望能做到比原来的社会影响力多一点,在一定程度上,能够促进好钱驱走坏钱的东西。”在新的流量分布、新的用户交互和新的国际化场景中,可能存在做出不同的Ali的机会。不同的Ali并不雄心勃勃。黄峨眉,以前不为人知,实际上和华伦巴菲特共进午餐,华伦巴菲特是投资界的泰山北斗七星,十多年前(据说不止一次)。第一次是在2006,雍平与巴菲特拍摄了620000美元的慈善午餐并带黄一起去。可以看出,这位首席执行官并不是一个普通人。有一件事是肯定的。黄又开始创业了,不是为了钱,至少不是为了钱。这可以从其上市过程中的两个次要事件中的一个或两个看出。首先,当黄光裕多次超买上市时,他最终坚持定价为19美元,并有权将价格提高20%至22.8美元。黄对此的解释是:“事实上,我被这个机会感动了,但这也是一个向大家展示我们价值观的好机会。我在招股说明书中写道:“我们不会利用别人。”此外,管理层股权激励机制在运行后仍被锁定三年,这确保了团队能够进行长期思考,不会被短期股价波动所干扰。接下来,让我们正式进入消费场景的主题——越来越多,越来越多,首先,在大多数人的印象中,越来越应该是一个垄断的低端产品平台,不能满足大众消费升级的需要,目标客户可能只有少数人,我们会用几次就会被抛弃。真的是这样吗?周鸿祎曾经分析了360个真实需求旺盛的故事。说一些用户想去坏站点,但是发现了360的安全隐患和防范,所以用户卸载了360个,锲而不舍。这是强劲的需求。我也有很多类似的故事。我们公司的清洁工阿姨用过很多拼图,家里几乎所有的东西都是从里面买的,从米饭、水果、肥皂、床上用品等等。但是姑姑的儿子认为他有很多假货。卸载了很多应用程序好几次。为什么?因为每次卸货后,阿姨都偷偷地重新装货,而且还向我们抱怨,儿子被一些消息误导了,从来没有用过拼写太多,只是不知道拼写多少好。让我们来看几组数据。资料来源:国家统计局网站资料来源:上表显示,全国仍有大量的中低收入者,占总人口的60%以上,他们的平均月消费支出不到1500元。对他们来说,有大量的时间和金钱是缺乏的。相应地,许多核心目标客户绝对不是逛城市超级城市的消费者。我认为目前的定位是在线摊位、市场、胭脂店、小超市、商品市场、10元店(元店)。我相信上面图片中的集市或杂货店的消费者对假冒伪劣产品并不陌生。假冒伪劣商品和山寨商品的问题将得到很好的管理和管理。只需要给公司一点时间。简而言之,许多目标客户至少占总人口的70%。同时,对于剩下的高收入和中等收入群体,他们也有追求成本效益需求的一些类别,也可以成为很多客户。事实上,很多用户的覆盖率与淘宝没有很大的不同。PANDO用户数据和GMV来源:PDD招股说明书PANDO活跃买家和MAU在过去一年中快速增长。MAU占活跃买家的稳定比例。此前,一些朋友认为,多年来活跃买家的数量远远大于MAU,而超过一年的用户数量令人担忧。因为Ali拥有同样的商业模式,所以MU甚至超过了今年的活跃买家。用我的话说,有些人就是不买。然而,通过阅读说明书(注1),您可以看到活动买方的定义包括通过其他接入点(如社交网络)购买的客户。考虑到小部件也是拼写太多的重要入口点,我认为用户节省太多不会有太大的问题。注1摘自Pinduoduo招股说明书:“活跃买家”是指在给定时期内向用户账户下订单(i)在我们的Pinduoduo移动应用程序上,以及(i)通过该时期的社交网络和接入点,而不管产品和服务是否实际销售“每月活跃用户”是指在给定月份访问我们的Pinduoduo移动应用程序的用户帐户数量,不包括通过社交网络和接入点访问我们的平台;来源:PDD Prospectus新活跃购买者显著增加去年同期。其中8710万是在2017年第四季度,与2016年第四季度相比,和5000万是在今年上半年。新MAU同步增加。资料来源:随着用户数量和人均消费量的增加,PDD的GMV上升。资料来源:2018年第一季度,PDD Prospectus的多用户购买成本急剧上升,主要是因为广告支出飙升了5.8亿美元。但即便如此,吸引更多客户的成本仍远低于淘宝和京东,这是由他们的社会电子商务商业模式决定的。作为社会电子商务的代表,我相信很多人都熟悉“打得越多,打得越多,存得越多”的神奇广告调。“3亿人争购购物APP”也深深植根于人们的心中。同时,越来越多的打斗者会毫不犹豫地将鲜血植入各大热门综艺节目中,实现一片霸权。但是,不像很多人认为它是为了吸引顾客,我认为更多的是提高公司的品牌形象,这与假冒伪劣商品有关。是一家实力雄厚、信誉卓著的公司,为未来的供应链整合做准备。此外,可能存在的一个副作用是通过广告与媒体建立更友好的伙伴关系,这是公关的一部分。因为包的数量是满的,单价低是可以理解的。但这也表明,要提高大单价类别还有很多工作要做。最后,让我们将它与阿里、京东和GMV的用户数据进行比较:关于业务模型,最常见的问题之一是,淘宝不能做同样的事情吗?如果淘宝这么做,很难杀死很多人吗?在以下分析中,我们将淘宝和京东进行比较,解释为什么淘宝和京东更难做同样的事情(除非是恶性竞争,而不考虑成本)。传统离线模式:供应商-品牌侧-渠道1 /渠道2 /…渠道终端消费者:特点是渠道多、效率低。淘宝在线模式:供应商-品牌-淘宝侧操作-终端消费者;特点:人们寻找商品,流量大,尾巴长,适合搜索,不适合浏览。多模式:供货商-多模式-消费特点:商品找人,重炸药,轻尾,适合购物。前端需求,低成本的社会电子商务团购是一种商业模式,已证明可行的战斗100团,并最终跑出了以服务为中心的美容集团和商品集团。然而,随着2016年末聚华轩和TMALL的合并,低端产品出现了真空。通过微信拼贴和讨价还价的病毒传播,拼贴以低成本吸引了大量用户,完成了低端商品拼贴的创新。成本有多低?我相信这超出了很多人的想象。让我们举一个399元的长虹电饭煲的例子。总共有14990人免费付钱。这台电饭煲多少钱?我搜索了淘宝,发现价格基本上是120元,实际成本较低,假设成本是100元。据估计,每笔免费交易要获得成功,至少需要100人,而有效行动的成本不到1美元。这149900位免费客户将带来超过1500万的曝光率。积极买家和MAU之前讨论的低成本也被证明。通过大量的客户扩充,通过客户之间的相互理解,在共享、建议推送的基础上,存在大量的零碎或零散的需求聚集,可以填补整个生产线,甚至整个工厂的大量订单,直接对接。D向上游的低成本原产商。同时,来源:PDD招股说明书通过一系列巧妙的设计增加了转换率。注册:微信小程序直接订购,不需要下载APP。即使APP也默认了微信登录,甚至手机号码也不需要验证。付款方式:默认微信支付,抓取红包即可使用。搜索商品:削弱了搜索,主页开始直接浏览,甚至搜索框也没有,就好像今天电子商务版的头条新闻一样。由于价格低廉、试错成本低,极大地促进了转化率的提高。拼写组:你可以和其他人分组,或者你可以一起开始自己的事业。启动你自己的团队,鼓励你与微信或QQ好友分享。订单:由于完整的现场邮件,没有购物车是必需的,直接付款。炫耀拼贴信息强烈刺激消费者的愿望和信心,在订单。极大地提高了不熟悉手机的客户的转换率。相比之下,淘宝只注册支付宝(绑定身份证、手机号码、银行卡、面部识别)估计它会阻挡大量老年客户。另外,很多相应的客户只能是三、四、五、六、七、八行的低收入人群,我不这么认为。更不用说,在一线城市和第二线城市仍然有许多低收入家庭,即使一个有经济自由的人或多或少地贪婪于小商品。你不知道有多少美元,甚至几个红包,我们都很乐意抢劫?淘宝网回答:因为淘宝被排除在WeChat系统之外,所以获取客户的成本要比WeChat高得多。同时,由于没有社交网络工具,不可能找到商品。京东应该:不符合高端定位;中端到渠道,网购商城多摊位:直接联系原生产商和客户,渠道完全平坦。淘宝:首先,它是前端和后端选择的自然结果。它必须通过前端和后端来识别。否则,皮肤不会留下毛发。此外,展位的形象还不符合淘宝消费升级的战略定位。另外,原来的供应商不能直接通过淘宝为消费者服务,增加了代运营商(类似于宝尊),渠道不像拼写那么平坦。京东:不符合高端定位;后端组装厂,如果说产能过剩再利用,多完成需求群和停产线上这两句话,那么就不可能成为一家有前途的公司。在供应方面,近藤首先帮助大量没有渠道和零售能力的原始制造商直接与分组消费者对接。价格太低了,中间商根本赚不到钱。只有供应商才能通过上网直接承担价格。相比之下,这些供应商过去无法直接与消费者联系。例如,农民没有渠道或能量分配水果。它们只能以非常低的价格卖给批发商,通过中间层转售,最终到达最终用户。中国有大量的对外贸易或国内OEM企业,他们有能力,但没有渠道、品牌和零售能力将货物直接对接给最终用户,虽然他们的产品质量可能不差。但现在,通过把更多的东西放在一起,这些农民和工厂可以直接对接正在拼凑的大量订单的需求,这笔交易变得几乎和批发商打交道一样简单。实现了从现场到餐桌的剩余容量最大化利用。我一直认为,品牌是信息不对称的产物,不符合互联网打破时空信息不对称的精神。尤其是,品牌的蓬勃发展,通过给渠道更多的利润来吸引更多的顾客,是坏钱挤出好钱的现象。大量的C2M正在走向品牌化和渠道化。淘宝:淘宝的商业模式(基于搜索、佣金和广告费),其支撑的重点必须是相对高的价格,能够承受较高的品牌商品营销成本。大量的商家大多是中小企业的淘宝外溢。同时,基于搜索的商业模式更适合于长尾,不利于低价爆炸。京东:不符合高端定位;事实上,通过以上的分析,我相信你也可以感觉到,淘宝和京东之间的关系可能不仅仅是竞争,而是互补的。未来的供应链整合者:我个人认为,在未来,未来的定位将是一个类似小米、严格选择、木鸡产品的供应链整合者。然而,很多产品将专注于满足相对低收入用户的需求。为此,我创建了一个新的术语,称为最低质量要求(MQR),最低质量要求。有很多产品,对于大多数消费者来说,不追求特别高的质量,只要MQR,就可以使用。许多用户相信,他们不会太在乎纸巾品牌是否柔软(更多的TOP2毛巾品牌)或更多。今后,泰多可以充分利用产能过剩,制定自己的产品标准、质量要求,并将生产外包给不同时期产能过剩的机会成本最低的生产者。延迟满足奖赏:黄娥在上榜前接受采访时提到了两个概念:“无数智能代理商”和“Costco Disney”。CistCo是一个有经验的MexhanDISER,帮助中产阶级家庭购买你所需要的一切来满足最低生活质量和最有价值价格的生活质量的所有需求。有一种说法,如果你找不到你想在CtoCo中得到什么,那你就怀疑它是否需要。人的需求可分为显性需求和隐性需求。显性需求是自身可以实现的需求,它会主动寻求满足。是人们在寻找商品。隐性需求是人们没有意识到并需要外部激励的需求。社会电子商务是希望通过熟人之间相互理解的商品传播来满足人们的明确和隐性需求,更准确、自然地推到你的面前。在未来,收集者将使用算法和社交推荐区来隔离众多在线社交媒体COSTCO,销售自有品牌商品,并分发巨大的、稳定的、可控的、可预测的需求,这些需求在客户(分布式智能代理)之间传播到FAC。保守党在后端有随机或周期性的产能过剩。我们为货物找到合适的人选。对于出口的糖果制造商来说,海外销售最繁忙的季节是万圣节、圣诞节、瓦伦丁节和复活节,最繁忙的季节是五月到十一月。在其他时间的备用容量,除了工厂的原材料成本外,边际成本基本上是0。这样的工厂自然可以以很低的价格提供大量的资金。与以往的私有标签产品不同,由于对多件产品的需求仅限于MQR,所以有许多工厂能够满足需求,并充分竞争以维持低价格。这个逻辑非常类似于一个超市做自己的私人标签,但更大,更灵活。迪斯尼的对应产品可能是消费者在价格便宜时的心理满足感,以及与他人分享机会的喜悦。许多隐藏的金融忧虑和金融历史的短期增长率很有可能放缓。没有成本的竞争者的恶性竞争是非常小的。估值和投资建议表明,长期投资很可能是延迟满足的回报。

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